Diese Ratschläge führen Sie zum Erfolg im Verkaufsgespräch
Die Garage ist schon wieder vollgestellt mit altem Kram und sie wollen es verkaufen? Durch Keller und Dachboden schlängelt sich lediglich noch ein schmaler Weg? Zeit zum Aufräumen und Ausmisten! Schließlich versteckt sich so mancher Schatz unter den Altlasten. Wieso entsorgen, wenn sich mit dem Flohmarkt in der Sommerzeit eine großartige Möglichkeit ergibt, das Portemonnaie zu füttern? Doch richtiges Verkaufen will gelernt sein. Unter Beachtung der folgenden Tipps wird es Ihnen leicht fallen, Ihre Ware wunschgerecht an den Kunden zu bringen.
Aber wie verhandeln wir nun geschickt mit Kunden und wie überzeugen wir diese von dem Kauf unserer Ware?
Für die Experten des Club 55 steht ganz klar fest: Wer ein Spitzenverkäufer sein will, muss zunächst sich selbst mit all seinen Stärken und Schwächen kennen. Es gilt auch zu lernen, die Bedürfnisse des Kunden schnell zu erkennen und in der Lage zu sein kompetent und typgerecht verkaufen können.
Die Auseinandersetzung mit sich selbst ist deshalb so wichtig, damit wir wissen, welche Wirkung wir auf andere haben. Nur dann können wir nämlich auch wirkungsvoll verkaufen! Sie müssen also Ihren persönlichen Status quo prüfen und herausfinden, wo Sie stehen. Wir möchten Ihnen nun weitere rhetorische Hilfsmittel und persönliche Tipps nennen, damit Ihrem erfolgreichen Verkauf auf dem Flohmarkt nichts mehr im Weg steht:
1. Freuen Sie sich über jeden Kunden
Eine positive Einstellung ist das A & O für einen erfolgreichen Verkauf. Versuchen Sie stets Blickkontakt aufrechtzuerhalten und immer zu lächeln. Über 90 Prozent unseres Handelns entscheiden wir in Abhängigkeit von unseren Gefühlen. Ralf Strupat vom Club 55 beschreibt dies so: „Um aus Gelegenheitskunden echte Wiederholungstäter zu machen, darf der Kunde nicht nur verführt, sondern er muss begeistert werden. Nur dann ist er auch überzeugt – vom Kauf und dem Unternehmen.“
Dass Kaufentscheidungen tatsächlich unbewusst gefällt werden, behauptet auch Dr. Hans-Georg Häuser. Er gibt preis, dass sich der Kunde erst im Nachhinein mit Vernunftgründen für den Kauf rechtfertigt. Was sagt uns das also: Emotionen spielen eine große Rolle und deshalb müssen wir eine positive Einstellung sowie Ausstrahlung an den Tag legen!
2. Nutzen Sie offene Fragen
„Interessieren Sie sich zuerst für den Kunden – dann interessiert sich der Kunde für Sie!“ Stephan Heinrich, Mitglied des Code 55, formuliert dies ganz treffend. Lassen Sie sich zum Beispiel erklären, was ihr jeweiliger Kunde sucht. Stellen Sie keine geschlossenen Fragen, die dieser mit ja oder nein beantworten könnte. Denken Sie vor allem auch daran mitzureden und zeigen Sie Interesse. Natürlich können Sie versuchen den Kunden zu beeinflussen, anfangs klappt das wahrscheinlich auch ganz gut, aber nach einiger Zeit wird Ihre Einflussnahme sicherlich von diesem durchschaut. So verkaufen Sie sicher keine Ware! Daher geht es für die Experten viel mehr darum, dass Sie dem Kunden Ihr persönliches Interesse an seinem Anliegen zeigen und dass Sie auf seine Bedürfnisse eingehen wollen. Durch echtes Interesse können Sie nämlich kompetent wirken!
3. Argumentieren muss gekonnt sein!
In einer Studie von Suzanne Shu und Kurt Carlson konnte herausgefunden werden, dass wir maximal drei Argumente verwenden dürfen, um beim Kunden zu punkten. Ab dem vierten Argument zeigten sich Skepsis und Desinteresse. Natürlich ist es auch von großer Relevanz, dass Sie sich eine Argumentationsstruktur überlegen. Beginnen Sie mit dem unbedeutendsten Argument und nennen Sie zuletzt das Beste. Dem Buch „Sales Code 55“ können wir außerdem entnehmen, dass es wichtig ist, kundenzentriert zu argumentieren. In den vorherigen Schritten haben Sie Ihren Kunden nun näher kennengelernt und jetzt müssen Sie Ihre Argumentation auf dieses Wissen stützen. Welche Motive oder Antriebe könnten dazu führen, dass sich Ihr Kunde für den Kauf Ihrer Ware entscheidet?
4. Der Ausdruck
Wichtig ist nicht nur wie Sie mit Ihrem Gegenüber reden, sondern auch welche Mimik Sie dabei verwenden. Ein nettes „Hallo“ mit einem ernsten Gesichtsausdruck hinterlässt keinen guten Eindruck! Versuchen Sie auch Ihre Körpersprache und Redeart an die des Kunden anzupassen. Damit können Sie in Sachen Sympathie punkten! Das klingt nun im ersten Moment vielleicht übertrieben, aber versuchen Sie sich hierbei dramaturgisch auszudrücken. Ich meine damit, dass sie eine kraftvolle Körpersprache, eine überzeugende Rhetorik und eine klare und prägnante Stimme benötigen, um in Erinnerung zu bleiben. Arno Fischbacher vergleicht diesen Auftritt eines Verkäufers im Buch „Sales Code 55“ mit einem Surfer: „Um vor dem Publikum souverän zu bestehen, brauchen Sie einen festen Stand, einen Boden, der Sie trägt, ohne Sie steif erscheinen zu lassen.“ Er betont zudem, dass es der erste Eindruck ist, der zählt! Beginnen Sie bereits rhetorisch stark, um die volle Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Er empfiehlt, dass wir es genießen sollen, im Rampenlicht zu stehen und unsere Botschaften abliefern können.
5. Autoritätswirkung
Stellen Sie sich vor, Sie sehen jemanden, der sich in einem coolen Outfit präsentiert und seine Kleidung zum Verkauf anbietet. Derjenige weiß wie es geht, denn er stellt sich unverwechselbar und professionell dar! So empfiehlt es auch der Club 55. Stellen Sie sich zum Beispiel folgende Fragen: Warum soll ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen einkaufen oder wieder zu Ihnen kommen? Was bieten Sie ihm an Besonderheiten an? Ein Kunde wird mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihren Stand wählen, um sich beraten zu lassen, als den einer Person ohne gepflegtem Äußeren. Denn damit beweisen Sie Erfahrung und Professionalität.
6. Exklusivität
Locken Sie die Kunden mit Sonderangeboten an. Folgen Sie dem Prinzip der Reziprozität: „Wie du mir, so ich dir!“ Geben Sie zum Beispiel dem Kunden zu einem gekauften Artikel ein kleines Dankeschön dazu. Dies kann dazu führen, dass der Kunde wieder bei Ihnen einkauft, da er Sie in positiver Erinnerung behält. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie von Ihrem Kunden als Verkäufer weiterempfohlen werden. Das ist wohl das wirksamste Verkaufs- und Marketingtool, wie es auch die Experten des Club 55 betonen. Laut Ihnen ist es wirksam, wenn wir ein solches „Vergissmeinnicht“ beilegen. Diese empfehlen uns hier auch, die Kunden glücklich zu machen, indem wir ihnen Wertschätzung zeigen sowie qualitativ gute Produkte anbieten.
7. Fishing for Compliments
„Das habe ich auch, das ist wirklich toll!“ Überzeugen Sie den Kunden, indem Sie ihm zeigen, dass Sie sich auskennen. Vielleicht sprechen Sie öfters ein Kompliment aus, ohne einen bestimmten Hintergedanken. Trotzdem hat es die gleiche Wirkung: Sie bereiten Ihrem Gegenüber eine Freude und verringern gleichzeitig die emotionale Distanz. Ein Kompliment dient dazu, Nähe zwischen zwei Menschen zu erzeugen. Versuchen Sie die Atmosphäre aufzulockern und durch ein Kompliment ein Gespräch einzuleiten. Denn vor einem Kauf sollten Sie unbedingt mit ihrem potentiellen Käufer interagieren und Sympathie aufbauen. Haben Sie keine Angst vor Übertreibung! Lieber ein wenig zu viel als zu wenig. Versuchen Sie es außerdem mit kleinen Gesten, denn diese erzielen eine große Wirkung, wie es Ralf Strupat beschreibt. Dazu gehören Aufmerksamkeiten, wie das Schenken von Zeit, die Bereicherung des Kunden mit wichtigen Informationen zu den Produkten und dass Sie sich um ihn kümmern.
Natürlich hat sich das Internet im heutigen digitalen Zeitalter zu einem unbestreitbaren Konkurrenten entwickelt. Die Experten haben Recht, indem sie sagen, dass der neue Verkäufer ein iVerkäufer zu werden scheint. Jedoch hat auch weiterhin der klassische Flohmarktbesuch seine Vorzüge! Ob es nun das haptische Gefühl oder die Möglichkeit der individuellen Beratung auf dem Flohmarkt ist: hier kann das Internet einfach nicht mithalten.
Mehr Tipps der Experten des Club 55 zum Thema Verkauf können Sie in dem Buch ‘Sales Code 55‘ erfahren.
Klassischer Handel: http://www.plassen-buchverlage.de/buecher/Sales-Code-55.htm
